Jorge Samaniego es presidente de Reimpex y habla con Augusto dos Santos para el programa “Expresso”, del canal GEN. El empresario cuenta la historia de cómo vendieron en 1999 las primeras cuarenta motos a precios populares, lo que fue el inicio de una pata industrial de su empresa que ahora incluye camiones eléctricos y emplea a casi mil personas.

Fotos: Nadia Monges

Augusto dos Santos (ADS): Toda empresa tiene como tres momentos en su existencia, ¿verdad? El primer momento tiene relación con una etapa que suele ser muy emotiva, que se define con el cómo empezó todo. ¿Cómo empezó todo?

- Gloria (Báez) y yo éramos ejecutivos importantes en las instituciones donde estábamos trabajando. Gloria era funcionaria bancaria, yo era un importante empleado de una empresa de comercio exterior, los dos teníamos 31 años de edad y tomamos la decisión de hacer una empresa. Y bueno, este, teníamos una visión positiva y ambiciosa, y Gloria veía como un gran paso muy riesgoso a tomar, pero también como un paso muy importante para toda la familia. Y así fue que en setiembre de 1992 creamos Reimpex: Representaciones, Importaciones y Exportaciones. En aquella época fuimos, como toda imagen de empresa, era de importaciones. Y nosotros empezamos a importar bebidas azucaradas, cervezas, una cantidad de productos de Estados Unidos, de Europa, de la región, y de China. Y bueno, llegamos a ser líderes muy pronto de muchos temas que hacíamos. Empezó en la sala de nuestra casa, con el teléfono que aparece en la vieja guía telefónica que dejó de ser el teléfono de la familia Samaniego Báez para ser el teléfono de Reimpex. Y luego armamos un escritorio, yo salía a hacer mi trabajo de empleado y me encargaba de la parte comercial, tanto de las compras del exterior, y Gloria se encargaba de la administración, de la entrega, de los repartos, cobranzas. Fuimos tres personas para iniciar y llegamos a 1.200 prepandemia, con la pandemia nos cortamos un poco. Fuimos líderes en focos, en calzados para escolares, fuimos líderes en papel diario. De hecho, te cuento que el diario La Nación se inició con el papel que nosotros le vendimos de nuestro stock.

- ADS: Vivimos en un tiempo en el que todo el mundo quiere ser igual a estas historias mágicas de fortunas que se generan en dos o tres años; sin embargo, los procesos son importantes también, ¿no?

- Si yo tengo que asesorar o dar un consejo tipo paternal a alguien, le tengo que decir, si sos un emprendedor o emprendedora, tu camino es diez años gateando. Los siguientes diez años se camina, tambaleando, y después se puede tener certezas si es que se dejaron las reservas en la empresa y no con la primera plata te comprás el auto de lujo, entonces creo que ahí te da una buena empresa. Viajen mucho, aprendan, los viajes ayudan a enriquecer la visión del empresario, pero otros gastos superfluos no lo hagan.

- ADS: Esta etapa que ya nos comentaste, las enseñanzas, abrió la puerta a una segunda etapa que fue mucho más definitoria de lo que es el presente de la empresa.

- Nosotros tomamos tres oportunidades que aparecieron juntas y se unieron, digamos que se alinearon los astros. Fueron oportunidades que supimos aprovechar.

- ADS: Están los que leen y los que no leen las oportunidades...

- Las oportunidades están siempre. La cuestión es que sepas tomarlas. Tal vez la primera vez no te hubiese convenido, pero cuando van pasando ciertas oportunidades como que ya te vas a quedar atrás. Nosotros fuimos de la primera camada de empresarios paraguayos que viajó a China continental, antes le decía China roja, y te revisaban de todo cuando venías de China. Ahora todo el mundo sabe lo que hace. Nos fuimos a China y encontramos que allá ya estaba muy bien establecida la industria de la motocicleta. Y nuestra visión fue.

- ADS: ¿De qué año estamos hablando?

- Finales de 1999 más o menos. Y bueno, nosotros encontramos el producto que tiene que registrarse y que no va a entrar nunca de contrabando, tiene que registrarse. Tiene que tener chapa, tiene que estar en tu nombre. En aquella época todavía estaba el auto mau en el mercado, autos que eran robados de Brasil y Argentina que entraban al país de contrabando. Y en esa época la moto era un producto aspiracional en los pueblos del interior del país. Los que tenían motos eran los comisarios, los curas, el juez del pueblo, el médico, o sea, la clase dirigente de cada pueblo. Y eso era porque ellos a su vez tenían sus inversiones, sus chacras, que se ubicaban en 10 o 15 kilómetros de la ciudad.

- ADS: Sin prejuicios que tengan sus automóviles también.

- Exactamente. Y entonces nosotros encontramos que China tenía productos de similares características que las pocas motos que se vendían en Paraguay a precios muy accesibles, y entonces nos pusimos a negociar y queríamos nosotros de entrada abaratar al máximo.

- ADS: El concepto se podía llamar, la búsqueda de la moto popular.

- Tal cual, luego tuvo sus otras consecuencias, pero te quiero contar lo anterior. En aquella época el flete internacional estaban pasando por uno de estos ciclos que tenemos ahora, en los que el valor de un contenedor costaba 5 o 6 veces más de lo normal. Entonces, nosotros teníamos que comprimir una motocicleta, lo máximo posible, para poder traer como importadores al Paraguay. Entonces, trajimos nuestro primer lote de motos, recuerdo que fueron 40 motos en un contenedor. Nos habían dicho que el precio no variaba. Te podemos dar motos totalmente armadas, podemos entregar semidesarmada, o si querés optimizar tu contenedor, llevás las motos totalmente desarmadas. Entonces ahí el flete se abarataba bastante. Entonces, nosotros como empresarios, no como industriales ni como mecánicos, dijimos: acá tenemos todo para una moto. Son 200 partes y 500 tipos de tornillos, de resortes, y demás cosas. Y llega el 30 de diciembre, fui al Puerto para ver el contenedor de motos. Yo me hacía la idea de ver ahí una rueda, un faro, algo así. Abrimos el contenedor y se me cae así como una cataratas unos cabos de acelerador que estaban metidos y se movieron. Cerraron el contenedor y nos fuimos a la playa de Brasil para la entrada del nuevo milenio. Recuerdo que había una visión casi apocalíptica sobre eso, y cuando volvimos no pasó nada. Descargamos el contenedor en enero del 2000.

- ADS: Pero esa noche cuando brindaron, ¿advirtieron que estaban pasando del comercio a la industria?

- Tal cual. Todavía para nosotros era como decir, vamos a ser artesanos de la moto. Y cuando volvimos asumimos que somos artesanos de la moto. Vamos a usar todo nuestro depósito para ver qué hay atrás, adelante, abajo, al costado derecho e izquierdo, y encontramos piezas que no sabíamos dónde iban.

- ADS: Esto me lleva a pensar en aquella clásica expresión de los mecánicos de que los japoneses fabrican cosas demás. Entonces, lo que hicieron fue armar un concepto muy primario de una línea de producción y encontraron que le faltaban cosas.

- Sí, y en ese tiempo, el deporte Motocross estaba muy de moda, se conocían cuatro o cinco nombres muy famosos, algunos eran corredores de plata y otros eran corredores y mecánicos a la vez. Y una vez me acerqué a uno de ellos y le pedí que me ayudara a montar una moto. Y este señor me ayudó bastante. Yo me iba todas las tardes y él armaba la moto y entonces yo le sacaba las fotos para ver cómo. Estaban las piezas por todos lados en mi depósito. Él empezó a juntar las piezas y yo iba detrás suyo anotando las cosas que llevaba. Nos tomó unos tres meses más o menos montar las primeras 40 motos y seis meses venderlas.

- ADS: ¿Esto del mercado de la moto popular era un supuesto o era una certeza que estaba vinculado a algún tipo de estudio de mercado, o era una cuestión empresarial de jugarse hacia a una apuesta?

- Era jugarse, no tanto a ciegas, pero no tenía muchos métodos, digamos. Yo soy empírico, yo no tengo un título universitario. Lo que yo vi era muy claro. Las personas salen de sus pueblos y se van a Asunción, este, acá cuando eso se escuchaba en la radio, el centro de residentes de Asunción para tal cosa. Es decir, los padres se quedaban en el interior y los hijos salían para el Gran Asunción sea cual sea el trabajo que iban a conseguir. ¿Por qué? Porque en las compañías se tenía gente que jamás siquiera fueron al pueblo. Yo me iba, hacía entrevistas en esas compañías, por ejemplo, a 15 kilómetros de Coronel Oviedo. Y eran personas que no podían comprarse motos que se ofrecían en esa época. Y nosotros, por nuestros precios de compra, por nuestros cálculos de producción, sabíamos que nuestro precio vendría a romper el esquema de otras empresas acá. Y bueno, no estábamos comprometidos con nadie, ni siquiera teníamos diálogos con otras empresas. Entonces hicimos eso. Le dimos la oportunidad a otras personas la posibilidad de trasladarse. Y al siguiente año, en el 2000, trajimos ya 24.000 motos. Me faltó contarte de las 12 mil motos que dimos en el mercado, y también las demás empresas.

- ADS: Estamos hablando ya de las empresas fabricantes.

- Nosotros 12 mil y ellas 12 mil motos. El mercado saltó de tener 3 mil a 24 mil motos. El siguiente año, nosotros pedimos 24 mil y ellos también 24 mil, lo que saltó de 48 mil a cien mil y así saltó a su pico máximo, que fue en el 2011 –y estoy hablando de todo el mercado– a 211 mil motos. Así creció la demanda no atendida de este medio de transporte.

- ADS: También quiero que me cuentes cómo fue esa proeza de los primeros autos.

- Y en todos los países donde se le hizo nacer a la industria automotriz porque es una industria de interés estratégico, de desarrollo preferencial, aquí en Paraguay no se le dio la importancia que se tenía que tener. El Estado es el obstáculo. La excusa es la falta de confianza a la calidad de los productos, pero la realidad es que cada institución tiene sus intereses en alianza con empresas privadas que van desarrollando alianzas, amistades, y no podemos participar de las licitaciones por temas como, un milímetro más alto, más bajo, un centímetro más alto o más corto, que la potencia que se pide se alcanza, pero se alcanza muy rápido, tonterías así.

- ADS: ¿Sospecha que tales especificaciones son una casualidad o una traba premeditada para impedir el acceso a la industria nacional?

- Yo estoy tratando de ser muy prudente en esta nota para no decir lo que quiero decir. Pero hay negocios que se desarrollaron durante años, donde hay un status quo de que así se hace y no se va hacer de otra manera.

- ADS: ¿Hay apuestas de lo que se va a hacer de cómo vamos a transportarnos en el futuro?

- Se habla de nuevas energías. La electricidad y el hidrógeno. China invirtió muchísimo como gobierno central, dio muchísimo incentivo para que se desarrolle esa tecnología. Y eso fue una decisión que se tomó al inicio del milenio y la empresa que nosotros representando en el 2002 y hoy en el 2022 nosotros estamos vendiendo camiones full eléctricos en Paraguay. Nuestra visión es...

- ADS: ¿Camiones?

- Camiones de carga, de reparto. ¿Cuál es la visión que tenemos? Fuimos a los Estados Unidos y allá hay una marca muy famosa de autos eléctricos. Pero este auto eléctrico es más bien snobismo, y más bien mostrar que se tiene plata y que se puede comprar algo caro. Porque es un auto de lujo, un poco más caro que los autos alemanes que vemos acá como los más lujosos. En Estados Unidos todavía es un problema usar un auto eléctrico y tratar de moverse a largas distancias. Quería ir nomás al tema de que el auto eléctrico es caro, es un lujo. Y esperamos que muy pronto el auto eléctrico sea una necesidad, pero la visión para el auto que era de antes y que hoy uno considera la prolongación de su cuerpo y te da poder, etc., se va a terminar. El automóvil se termina. Cada vez se van a fabricar menos, pero ya nomás.

- ADS: ¿Por qué?

- Porque se viene el concepto de uso compartido. Vos salís afuera, y va a haber un auto, sin conductor, y vos le decís, llevame a Sajonia, y el auto te pregunta si le puede usar a otro pasajero, y si querés ir solo, pagás un poco más, y al llegar a Sajonia este auto se queda hasta tener otro pasajero. Va a haber el auto compartido, va a ser eléctrico, autónomo, sin embargo, ¿cómo se va a mover las personas? Los buses van a ser eléctricos, que son caros, y entonces el pasaje tendrá que ser caro o muy muy subvencionado por el Estado.

Estamos hablando mucho de la movilidad eléctrica. Ya tenemos movilidad eléctrica desarrollada, ya hay autos eléctricos caros y baratos.

- ADS: ¿Estamos hablando de Paraguay?

- En el mundo. En Paraguay se tiene acceso al auto eléctrico. Pero, ¿cuántas familias son las que pueden tener acceso? Y además muchas ya tienen sus caprichos por las marcas. Nuestra empresa está mirando hacia el transporte de carga, para la distribución urbana, y tener un camión de energía limpia, renovable. Vos te vas a un supermercado y ves una fila de camiones, y hay corporaciones multinacionales operando en Paraguay, empresas paraguayas que ya tienen que demostrar su compromiso con el medioambiente cuyos camiones que no estén emitiendo gases. Entonces, nosotros vinimos con el mejor camión superdesarrollado en China, porque China invirtió en el desarrollo de esta tecnología.

- ADS: ¿Ya tenemos el camión acá?

- Sí, tenemos empresas multinacionales que están trabajando con estos camiones.

- ADS: ¿Y el sistema de abastecimiento de energía cómo está desarrollado?

- Es muy sencillo. Todos los que hacen reparto saben que todos los días recorren entre 80 a 100 kilómetros diarios. Los camiones que nosotros estamos entregando tienen una autonomía de 200 kilómetros. Entonces, las empresas usan dos días y ponen en carga. El tiempo de recarga es de 10 a 11 horas, que se puede hacer a la noche. El cargador es un cargador simple, barato, porque los cargadores rápidos, que te pueden llenar tu batería en una hora, son muy caros, casi como otro camión. Los camiones que estamos entregando tienen una seguridad de mantener la capacidad de carga por 2.000 ciclos, cada vez que vos cargás es un ciclo, cada dos días cargas, entonces te da 4.000 días asegurados de que te va a funcionar la batería. Y 4.000 días son 11 años, y pasados estos 11 años, uno revisa su batería y puede ver qué elementos puede ir reemplazando.

- ADS: Mucha gente no cree que estos cambios se pueda concebir en un período corto. ¿Estás seguro de que estos cambios se van a dar más rápido de lo que podemos imaginarnos?

- Sí, estoy muy seguro. Hay países que generan su electricidad quemando combustibles fósiles. Toda esta crisis europea es porque ya no hay más gas y el gas es lo que se quema para tener electricidad. Pero qué pasa, se quema afuera de las ciudades, lo que se busca es que la ciudad esté limpia y la suciedad quede fuera. Pero Paraguay no está sucia por ningún lado. Nuestra energía viene de nuestros ríos, tenemos el Acaray, tenemos dos centrales hidroeléctricas compartidas, entonces el Paraguay, podríamos decir, para qué malvender nuestra energía y también malcomprar el petróleo cuando tenemos quiénes pueden usar esos recursos.