- Por Douglas Wegner
- Profesor de la Fundação Dom Cabral, Brasil
Recientemente, dos redes de hospitales de alto nivel que compiten entre sí sorprendieron al mercado al anunciar una estrategia de cooperación para construir y operar nuevos hospitales en asociación. Este movimiento, además de reducir costos, permitirá que los competidores aprendan del socio, innoven más rápidamente y actúen de manera aún más estratégica en sus operaciones individuales. Otro ejemplo clásico de cooperación entre competidores proviene del sector tecnológico, donde empresas como Samsung y Apple, aunque son rivales directos, comparten asociaciones en determinados componentes de hardware.
Este tipo de estrategia contraintuitiva, denominada ‘coopetencia’, no es reciente, pero ha llamado la atención por la cantidad de empresas que han dejado de considerar a los competidores como un objetivo a eliminar y han comenzado a verlos como posibles socios. El término ‘coopetencia’, una fusión de ‘cooperación’ y ‘competencia’, se refiere a la colaboración entre empresas competidoras para alcanzar objetivos estratégicos comunes, como la innovación, el desarrollo de nuevos productos y la exploración de nuevos mercados.
¿CUÁNDO TIENE SENTIDO LA COOPETENCIA?
Adoptar una estrategia de coopetencia puede parecer arriesgado y complejo, y de hecho lo es. La mayoría de las empresas no están preparadas para mirar a los competidores y verlos como posibles socios. Primero, porque existe una barrera emocional. Los competidores disputan el mismo mercado, abordan a los mismos clientes y buscan ocupar el mismo espacio en el mercado. Segundo, porque parece arriesgado compartir conocimientos y trabajar en conjunto con empresas que podrían terminar usando esa información en su propio beneficio. Aun así, varios estudios han demostrado que cooperar con los competidores puede ser una estrategia capaz de generar excelentes resultados. Un estudio reciente demuestra que la coopetencia es más beneficiosa cuando existe una superposición moderada de mercado entre los competidores que desean cooperar. Cuando las empresas comparten en exceso un mismo espacio de mercado, aumentan los riesgos de fuga de información y apropiación indebida. Por otro lado, si la superposición de mercado es mínima, las oportunidades de innovación y aprendizaje conjunto disminuyen, ya que las empresas tienen poco que compartir. Es decir, la coopetencia genera mejores resultados cuando las empresas compiten parcialmente en el mismo mercado y buscan atraer a los mismos clientes.
¿ESTÁ SU EMPRESA PREPARADA?
La coopetencia se convierte en una estrategia valiosa cuando existe un equilibrio entre colaboración y protección de la información. La superposición moderada del mercado permite que las empresas compartan el conocimiento suficiente para generar innovaciones sin comprometer sus ventajas competitivas. Sin embargo, es importante tomar algunas precauciones:
• Identifique competidores estratégicos: no todos los competidores son potenciales socios. Elija aquellos que puedan complementar sus capacidades sin comprometer sus activos más valiosos.
• Defina límites claros para la cooperación: determine de antemano qué información se compartirá y cuál debe protegerse.
• Gestione los riesgos de apropiación del conocimiento: establezca contratos que minimicen los riesgos de fuga de propiedad intelectual y defina mecanismos de monitoreo continuo.
• Invierta en alianzas a largo plazo: las asociaciones duraderas generan mayor confianza e incentivan la innovación colaborativa, maximizando los beneficios mutuos.
• No busque imitar a los competidores: por el contrario, aprenda cómo operan y busque diferenciar su modelo de negocio. Recuerde que el objetivo no es volverse igual al competidor, sino mantener la diferenciación para fortalecer su posición en el mercado. En síntesis, la coopetencia ayuda a repensar y ajustar el modelo de negocio en relación con los socios, gracias al aprendizaje que esta estrategia proporciona. Los gestores deben considerar cuidadosamente el nivel de alineación estratégica con los competidores y priorizar colaboraciones que fomenten la innovación sin comprometer la competitividad.
En la Fundación Dom Cabral, apoyamos a las empresas en la construcción de estrategias de coopetencia e innovación. Contamos con una amplia trayectoria ayudando a nuestros clientes a difundir e implementar el conocimiento más actualizado en gestión. Si su organización desea explorar estas oportunidades, estamos listos para ayudarle a reflexionar sobre cómo transformar a los competidores en socios estratégicos de éxito.