- Por el Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
- MBA
- Consultor financiero
- jzaratelazaro@gmail.com
Una pequeña empresa puede explotar un segmento que, por su tamaño, no resulte de interés para aquellas de tamaño corporativo, con lo que se evita el tener que entrar en una batalla frontal contra competidores más grandes, pues difícilmente tenga chances, ya que las pymes no tienen la misma fortaleza ni “espalda financiera” de las mismas.
Cuando una empresa, grande o pequeña, reduce sus precios, consolida una marca en el mercado, eleva sus niveles de servicios, mejora la calidad de sus productos o servicios, amplía su red de ventas, realiza fuertes campañas publicitarias o promocionales, lo que procura (en el fondo) es: separarse del resto de los competidores; es decir, colocarse en una posición que sea “única” en el mercado al explotar una de las ventajas competitivas que puede desarrollar. Lo que se busca es crearle a la empresa, a su producto o servicio una imagen única en el mercado.
Eso mismo puede lograrlo la pequeña empresa centrando sus esfuerzos en un segmento de mercado que pueda servir con eficacia, sin necesidad de pretender explotar los segmentos (aunque sean más grandes) que explota la gran empresa.
Un pequeño establecimiento de venta de alimentos (minimercado) puede subsistir incluso a una distancia muy corta de un supermercado si se centra en darle servicio a las personas que prefieren un trato más cordial y amistoso, o que prefieren comprar en pequeñas cantidades (y no en paquetes), o que prefieren tratar con una persona y no con una fría estantería.
Lo importante es que los dueños de los mismos: a) conozcan los “beneficios que buscan” los clientes y que los inducen a preferirlos a ellos (y no a los supermercados); b) que centren sus esfuerzos en esos beneficios, y c) que no pretendan competir frontalmente con los supermercados, ¡aunque estén localizados a menos de 100 metros!
La segmentación permite adaptar la empresa al comportamiento natural de los mercados. Por más que te lo propongas conscientemente o no, tu empresa terminará (siempre) vendiendo a un segmento específico del mercado total al que pretendes servir. Cuando existe la competencia, los consumidores eligen por sí mismos las empresas, productos y servicios que mejor respondan a sus necesidades, deseos y expectativas personales o institucionales.
Las pequeñas empresas pueden centrar sus esfuerzos en un segmento muy específico, pero, claro está, esta no es la única estrategia disponible.
Pueden ser resumidos en los siguientes conceptos: Todos los mercados están formados por distintos segmentos. Se forman porque no todos los integrantes de un mercado tienen necesidades, deseos y expectativas similares respecto a los productos y servicios que existen en él. Las pequeñas empresas pueden elegir uno o varios de esos segmentos para centrar sus esfuerzos en ellos y así: a) evitar la competencia directa con la gran empresa y b) lograr posiciones más sólidas en el mercado.
Muchos países que antes eran relativamente desarrollados basamentaron su crecimiento económico en las pymes, que siguen constituyéndose en el segmento de negocios generador de mayor cantidad de fuentes de trabajo.
Nuestro país cuenta con recursos cualitativa y cuantitativamente aptos para contribuir con mayor capacidad competitiva la expansión/crecimiento de este importante sector que sin duda es el que potencialmente mayores satisfacciones podrá depararnos a nivel micro y macroeconómico, más aún ahora en que recientemente fue promulgado la ley que podrá fortalecerlos y hacerlos mucho más competitivas.
Ya todo dependerá de las autoridades que tendrán a su cargo darles el soporte técnico-profesional a estos emprendedores para que puedan ser rentables, competitivos y se llegue a la formalización del mayor número de empresas generando más fuentes de trabajo.