• Por Douglas Wegner
• Profesor de la Fundação Dom Cabral, Brasil

A medida que las empresas buscan una comprensión más amplia de las necesidades de sus clientes, se dan cuenta de que necesitan socios para crear una propuesta de valor completa, a través de la estructuración de ecosistemas digitales de negocios. La estrategia de ecosistema tiene sentido cuando se busca una oferta ampliada de soluciones para un conjunto determinado de clientes y las soluciones proporcionadas por diferentes socios son modulares, es decir, pueden ser acopladas entre sí por el propio cliente, quien elige la composición de soluciones según sus necesidades. Entonces, ¿por dónde empezar? En este y los próximos dos artículos presento un conjunto de decisiones que una empresa debe considerar si desea crear y orquestar un ecosistema de negocios enfocado en las necesidades de sus clientes.

La primera cuestión clave es: ¿qué tipo de ecosistema necesitas? Todo ecosistema digital de negocios se caracteriza por un grupo dinámico de socios que permanecen legalmente independientes, pero crean soluciones (productos o servicios) conjuntas que resuelven un problema para un conjunto específico de clientes. Hay dos tipos básicos de ecosistemas digitales: (a) de transacciones y (b) de soluciones o de innovaciones.

Los ecosistemas de transacciones son el modelo más simple, en el que una plataforma central conecta productores y clientes. Es lo que ocurre en muchos marketplaces como, por ejemplo, Mercado Libre. El objetivo del ecosistema es promover el encuentro entre oferentes de productos y servicios con aquellos que los demandan, realizando el match inteligente y generando valor para ambos lados.

Este también es el caso de aplicaciones de transporte como Uber, o de hospedaje, como Airbnb. El éxito de los ecosistemas de transacciones está fuertemente vinculado a su capacidad de generar el efecto red, es decir, lograr aumentar el número de participantes en ambos lados del ecosistema para que sea realmente atractivo para todos los involucrados. Por ejemplo, solo tendrás interés en participar en una red social si otras personas de tu red de contactos también están allí. De lo contrario, será poco atractivo formar parte. Del mismo modo, solo accedes a Airbnb cuando hay una oferta razonable de inmuebles que te permitan elegir el mejor hospedaje en un determinado destino. Las empresas que desean crear ecosistemas de transacciones y tener éxito con este modelo necesitan ser capaces de atraer participantes para ambos lados, para evitar el riesgo de no conseguir la tracción necesaria para hacer evolucionar el ecosistema.

El segundo modelo de ecosistema se denomina ecosistema de soluciones o de innovación. Cuenta con una empresa central que actúa como orquestadora, pero también con los proveedores de esta empresa central y complementadores que ayudan a crear una solución completa para un conjunto de clientes. En este formato, los clientes tienen autonomía para elegir a los complementadores dentro del ecosistema, de acuerdo con sus propios intereses y necesidades. Este es el modelo de ecosistema adoptado por SAP, multinacional del sector de software de gestión. La empresa entendió que no sería viable desarrollar sola todas las soluciones demandadas por nichos específicos de clientes en diversos sectores. Además, sería difícil que la propia SAP pudiera involucrarse en la implementación del software en cada cliente.

La solución encontrada fue la creación de un ecosistema de soluciones que conecta varios socios alrededor del mundo. Los clientes pueden elegir la mejor composición de software que necesitan y los socios del ecosistema se encargarán de hacer la implementación personalizada. Este modelo no solo aumenta la capacidad de SAP para atender al mercado con una propuesta de valor completa, sino que también potencia la innovación y la complementación de soluciones a través de socios.

En este primer artículo, busqué aclarar el concepto y los dos principales modelos de ecosistemas que pueden ser adoptados por tu empresa. Si tienes dudas o quieres conocer más sobre estos modelos de ecosistemas, no dudes en contactar a la Fundação Dom Cabral. Somos una escuela de negocios de clase mundial, que ocupa la 7.ª posición en el ranking de las mejores escuelas de negocios del mundo según el Financial Times. Estamos comprometidos en ayudar a las empresas a alcanzar nuevos niveles de excelencia y adoptar estrategias de gestión que están en la frontera del conocimiento. En el próximo artículo explicaré los pilares básicos de la estrategia de ecosistemas. ¡Hasta entonces y buenas reflexiones!