• Por Douglas Wegner
• Profesor titular de la Fundação Dom Cabral, Brasil

Es posible que el tér­mino boundary span­ners te suene extraño, pero se refiere a profesiona­les de gran importancia para tu empresa. Los boundary spanners son los profesio­nales que están en la fron­tera de su empresa y hacen la conexión con los stakehol­ders externos: profesionales de compras y negociadores que tratan con proveedores, vendedores que están en con­tacto directo con los clientes, ingenieros que se conectan con socios para desarrollar nuevos productos, gerentes que tratan con competidores, universidades y organizacio­nes alrededor de su negocio. Es decir, conectan a personas que están en empresas cola­boradoras.

No se debe subestimar la importancia de estos pro­fesionales que permanecen en la frontera de la empresa.

Cada conexión con un stake­holder de la empresa es una oportunidad para colaborar y establecer o fortalecer una relación que puede ser rele­vante para el negocio. Un comprador, por ejemplo, no es solo alguien que realiza transacciones con un pro­veedor. Es alguien que tiene interacciones repetidas con ese proveedor y tiene acceso a conocimientos tácitos que pueden marcar la diferencia para mejorar los productos de su empresa, impulsar la inno­vación o fomentar una rela­ción que genere beneficios para todos los involucrados.

Para que una empresa apro­veche de manera efectiva el conocimiento disponible de sus socios y pueda desarro­llar relaciones de colabora­ción con ellos, primero debe reconocer que hay vida inte­ligente fuera de sus fronte­ras. Esta afirmación puede parecer curiosa, pero toda­vía hay muchas empresas con una cultura cerrada que creen dominar todos los conocimientos relevantes. Por lo tanto, le recomiendo que evalúe críticamente la cultura de su empresa y ana­lice si hay suficiente apertura para conectarse con socios externos y aprender de ellos. Esto depende del apoyo muy claro de la alta dirección y los líderes, quienes deben comu­nicar su intención de colabo­rar y aprender de los socios externos. Sin esto, difícil­mente se creará esta cultura en la empresa.

Estudios recientes sugie­ren que hoy en día todos los empleados son potenciales boundary spanners en las empresas. De alguna mane­ral, todos nos relacionamos con socios comerciales y pode­mos hacer que esas conexio­nes sean más relevantes. Sin embargo, prefiero pensar que algunos puestos en las empresas son más propensos a explorar conexiones exter­nas y hacerlas más efectivas. Como mencioné anterior­mente, hay profesionales que están a la vanguardia del mer­cado, en contacto directo con proveedores, clientes y socios. Tres características son fun­damentales para los profesio­nales que ocupan puestos de boundary spanners:

(1) Tienen altas habilida­des relacionales: las perso­nas que se relacionan con los stakeholders y los socios nece­sitan altas habilidades de rela­ción. Es decir, deben ser fran­cos, disponibles, adaptables, amables, justos, proactivos y con sentido del humor. Estos son rasgos que ayudan a cons­truir relaciones sólidas con personas de otras empresas, generan confianza y estable­cen una conexión que va más allá del contrato formal. Las personas con altas habilida­des relacionales logran esta­blecer lazos sociales y bene­ficiar a todas las partes.

(2) Son hábiles negocia­dores y solucionadores de conflictos: las relaciones con los socios requieren mucha negociación y, no pocas veces, la resolución de los conflictos que surgen cuando existen intereses divergentes. Los boundary spanners deben ser flexibles y adaptables. A dife­rencia de una relación comer­cial transaccional, una asocia­ción o relación de colaboración tiene objetivos a largo plazo. Alguien orientado exclusiva­mente a resultados inmediatos puede no tener la sensibilidad necesaria para buscar solucio­nes de consenso con los socios y asegurar la continuidad de la colaboración.

(3) Son creativos y desarro­llan conocimientos: los pro­fesionales fronterizos necesi­tan hacer conexiones entre lo que observan y escuchan de sus socios y lo que sucede dentro de su empresa. En pri­mer lugar, necesitan saber mucho sobre la empresa en sí, sus habilidades, fortalezas y debilidades, y luego conec­tar este conocimiento con el conocimiento y los recur­sos de los socios. Esto puede generar conexiones que difí­cilmente podrían ser pensa­das por personas que no están en esta posición de puente.

Ahora que hemos hablado sobre la idea de los boundary spanners y sus característi­cas fundamentales, los invito a analizar y desarrollar lo que llamo la inteligencia relacio­nal de los profesionales que ocupan este rol en su empresa. Ciertamente, algunas habi­lidades ya forman parte del repertorio de los boundary spanners, pero otras pueden desarrollarse a través de talle­res, cursos y tutorías. La Fun­dação Dom Cabral, a través de programas y capacitaciones personalizadas, se especializa en apoyar a medianas y gran­des empresas para que desa­rrollen estas habilidades y obtengan mejores resultados.

No se debe subestimar la importancia de estos profesionales que permanecen en la frontera de la empresa. Cada conexión con un stakeholder de la empresa es una oportunidad para colaborar y establecer o fortalecer una relación que puede ser relevante para el negocio.

Estudios recientes sugieren que hoy en día todos los empleados son potenciales boundary spanners en las empresas. De alguna manera, todos nos relacionamos con socios comerciales y podemos hacer que esas conexiones sean más relevantes.