• Por Juan Carlos Zárate Lázaro
• MBA

Muchos gerentes se sienten satisfechos si las facturaciones y utilidades de sus empresas están evolucionando favorablemente. Consideran que esta es una señal suficiente del buen desempeño de la organización. Sin embargo, aquellos interesados en un análisis más profundo querrán saber qué es lo que genera esas facturaciones pujantes y buenos niveles de utilidades, haciendo que sigan a estos indicadores, tan de cerca como a los resultados financieros.

La participación que se espera en el mercado tiene muchas ventajas: hace que el personal se sienta orgulloso y comprometido con su organización, facilita el acceso a los canales de distribución y genera economías de escala con el consecuente impacto positivo dentro de su estructura de costos y gastos.

La participación relativa en el mercado dentro de los segmentos de negocios explotados constituye un indicador decisivo de la solidez de la empresa, pero medirlo con exactitud muchas veces resulta difícil dado que todo es muy dinámico.

Los propietarios de la empresa pueden hacer un monitoreo del crecimiento de los competidores más importantes. Aunque no se enteren de los resultados verdaderos alcanzados por las mismas, hay ciertos indicadores observables, como: el número de personas que consumen los productos (por ejemplo: se puede observar la cantidad de vehículos en el estacionamiento), compras efectuadas de materia prima (hablar con los proveedores), mejoras realizadas recientemente (arreglos en el negocio). Todos ellos ofrecen buenos indicios. La empresa que más rápidamente crece tiene mayor probabilidad de ganar mercados, siempre y cuando sea racional y no meramente exitista.

Otra manera es ubicar los segmentos de crecimiento más rápido en el mercado e intentar averiguar, si la empresa en cuestión toma parte en estos nuevos desarrollos. Unas pocas preguntas hechas a otros empresarios o proveedores proporcionarán indicios suficientes del mercado, para un mediano y largo plazos.

Los empresarios que desean estimar su market share pueden echar una mirada a sus principales clientes y proveedores y observar su crecimiento. Si empresas de sus proveedores y clientes crecen con mayor rapidez que la suya, entonces es probable que algunos de sus competidores estén aprovechando el negocio de empresa. Si en contrapartida observan que su empresa crece con mayor velocidad que los demás podrían sentirse más confortables.

La calidad de un bien o servicio retrata todo lo que el cliente asocia con él, salvo el precio: la posición global de la empresa en relación con la calidad se refiere a su ubicación frente a sus competidores, según la vara propia e intangible del cliente que a la postre “sigue siendo el rey”.

Las empresas pequeñas y medianas deben incluir tácticas en cualquier plan estratégico para ganar parte del mercado. Determinar si tales planes caben dentro de la organización da una buena idea de las posibilidades futuras.

Si el de su empresa es mayor que el de la competencia, es probable que gane un mayor segmento de mercado en los años siguientes. Si sucede lo contrario, la empresa probablemente pierda una parte del mismo.

La planeación de nuevos productos es importante, sus alcances y las limitaciones se deben determinar por el ciclo de vida natural que poseen y por su precio. Productos de consumo masivo y de precio bajo tendrán una vida muy corta en el mercado local, regional o internacional, debido a que de tener éxito la competencia producirá el mismo u otro similar.

Los indicadores del estado de salud económica-financiera de una empresa generalmente son difíciles de hallar solo a través de los informes contables corrientes, descubrirlos requiere de una diversidad de cómputos, desde el cálculo de la utilidad relativa de la empresa hasta la determinación de su tasa de crecimiento sostenible.

Las herramientas y variables de medición que se van presentando son eminentemente dinámicas, por lo que la calidad, experiencia y habilidad del capital humano con que cuentan es vital para que la compañía pueda seguir abrigando esperanzas ciertas de competitividad y rentabilidad vs sus similares del mercado.