Alex "Sandy" Pentland

La gente generalmente asume que cuando consideran a otra persona como "amigo", esa persona también piensa sobre ellos de la misma manera. Sin embargo, cuando analizamos encuestas autorreportadas sobre relaciones, provenientes de diversos experimentos alrededor del mundo, encontramos que mientras la mayoría de las personas suponen que las amistades son mutuas, solo aproximadamente la mitad son recíprocas.

Esta gran proporción de amistades asimétricas se traduce a un gran efecto respecto a la habilidad de un individuo para persuadir a otros de cooperar o cambiar su comportamiento.

Esto es porque el éxito depende de la habilidad de reclutar a amigos que ayuden en momentos críticos. Los estudios han mostrado que la influencia social es un factor determinante en el cambio organizacional, especialmente la propagación de nuevos comportamientos, ideas y métodos, tanto en las organizaciones como en la sociedad.

Más aún, en años recientes, los programas de apoyo a cargo de los pares han emergido como formas altamente eficientes de aprovechar la influencia sobre los compañeros para impulsar el cambio de comportamiento de los empleados. Un ejemplo de estos programas es el "sistema de camaradas", en el que los individuos son emparejados con otra persona que respalde su intento de cambiar un comportamiento.

Sin embargo, nuestros hallazgos sugieren que la percepción errónea respecto a las amistades limita esfuerzos, como los sistemas de camaradas, para promover el cambio conductual. Más aún, hemos encontrado que la direccionalidad de la amistad –hacia qué lado se percibe la amistad entre dos personas– también es un factor.

Por ejemplo, cuando examinamos la efectividad de un "sistema de camaradas", para hacer ejercicio, descubrimos que cuando existe un lazo de amistad unidireccional de parte del camarada (la persona que aplica presión) al sujeto (la persona que recibe la presión), los programas eran más efectivos que cuando el lazo de amistad era del sujeto hacia el camarada. Aunque es mejor tener una amistad recíproca, tener a un camarada que piense en el sujeto como amigo es la siguiente mejor relación.

En nuestra investigación, descubrimos dos simples hallazgos que pueden aplicarse para alcanzar el cambio de comportamientos en forma más efectiva:

El primero es que no deberíamos suponer que las personas con un gran número de lazos sociales son "influyentes". Dichas personas no son mejores –y suelen ser peores– que la gente promedio en cuanto a ejercitar influencia. Nuestros resultados sugieren que esto es porque muchos de esos lazos no son recíprocos o se mueven en la dirección incorrecta. En lugar de buscar influyentes con muchos amigos, busque camaradas que sean colegas, con aproximadamente el mismo número de amigos y muchas amistades en común.

Segundo, si usted quiere ser un agente del cambio corporativo, no comience enfocándose en las personas "que conocen a todos" en la organización. Ellos simplemente tienen demasiadas cosas que atender como para ser confiables. En lugar de ello construya un consenso con los pares que son parte de su red de trabajo. Entonces, los "influyentes" comenzarán a tomar en serio el cambio propuesto.

Al entender que la influencia social depende de la reciprocidad y la dirección de la amistad, usted puede ser más efectivo en cuanto a promover el cambio de comportamiento, diseminar nuevas ideas e incluso promover productos.

(Alex "Sandy" Pentland es el director del Human Dynamics Laboratory y el MIT Media Lab Entrepreneurship Program en el Massachusetts Institute of Technology).