Carolyn O'Hara

Algunas veces, una negociación de negocios no se da a su favor. Al enfrentar la decepción, ¿cómo se asegura de que su reputación no quede dañada y de que la relación con su contraparte se mantenga intacta?

Primero, no se preocupe demasiado acerca de su habilidad como negociador solo porque perdió esta ronda. "La reputación proviene del comportamiento consistente", dice Jeff Weiss, el socio fundador en Vantage Partners, una consultora que se especializa en negociaciones corporativas, y autor de la "HBR Guide to Negotiating".

Siempre que usted aprenda de la experiencia, hay valor en ella. "Si todo lo que está pensando es en salvar el prestigio, ya ha convertido a la negociación y a sus repercusiones en una batalla". dice Margaret Neale, profesora de administración en la Stanford Graduate School of Business y coautora de "Getting (More of) What You Want". En lugar de ello, piense en términos de soluciones.

He aquí cómo recuperarse de una negociación fallida:

-No entre en pánico: Piense acerca de cómo contener sus pérdidas. En la mayoría de los casos, "esta es una transacción entre muchas", dice Weiss. Usted también podría estar sobre estimando el grado a que este resultado afecta su posición de negocios o su reputación. "No asuma que perdió dignidad", dice Neale.

-Busque el lado amable: Usted podría no haber "ganado" en sus propios términos, pero puede haber algunas ventajas no exploradas. Quizá no está obteniendo una compra tan grande como quisiera, pero ha cimentado una valiosa relación con el cliente.

"Pregúntese si puede atar algún otro detalle a una pieza del trato", sugiere Weiss. Esto no significa tratar frenéticamente de renegociar términos poco favorables, pero si pensar acerca de cómo, por ejemplo, menores ganancias pueden equilibrarse al abrir nuevos mercados.

-Sea directo cerca de los errores: "Pregúntese a usted mismo si hay algo que necesite transmitirle a sus colegas respecto a por qué sucedió esto y qué significa", señala Weiss. Neale concuerda, añadiendo que ser abierto cerca de los errores es particularmente importante para los ejecutivos, que suelen funcionar como ejemplos a seguir.

Si usted es transparente, sus empleados tendrán mayores probabilidades de hacer lo mismo cuando una negociación no les salga bien.

-Aproveche el futuro: No piense acerca de esta decepción como si fuera el final de la historia. Mientras todavía esté en la mesa, posiciónese para el siguiente trato. "Usted podría decir, este queda un poco desequilibrado, pero podemos comenzar a pensar acerca de la siguiente negociación", explica Weiss. De esta forma usted expande esa negociación en una serie de conversaciones.

-Haga un postmortem: Reflexione respecto a por qué terminó con la parte decepcionante del trato. Quizá usted no entendió plenamente los intereses de su contraparte o no se preparó adecuadamente para un pivote en la mesa. ¿Fue incorrecto su mensaje o posicionamiento? Aunque usted podría no haberlo hecho tan bien como quisiera, "manténgase enfocado en el largo plazo", dice Neale.

(Carolyn O'Hara es una escritora y editora con base en la ciudad de Nueva York).