Francesca Gino

Imagine que está en una feria laboral, y ha identificado algunos reclutadores clave a los que le gustaría acercarse. O quizá se encuentra en el retiro anual de su compañía y está interesado en hablar con colegas de alto nivel que potencialmente podrían ser mentores. O suponga que está enfrente de su computadora, revisando en Linkedin los perfiles de ejecutivos con los que le gustaría conectar. A lo largo de todas estas situaciones, seguramente algo se repetirá: probablemente se sienta ansioso y con incertidumbre respecto a la mejor forma de añadir a esas personas a su red.

Una estrategia común para empezar con el pie derecho al trabajar en red consiste en tratar de aprender acerca de las expectativas e intereses de la otra persona y después diseñar la conversación en base a ellos. Mis colegas y yo realizamos una investigación para probar si es que este enfoque funciona. Descubrimos que no es así.

Encuestamos a 458 trabajadores adultos en un amplio rango de industrias. 66% de ellos dijeron que usarían esta estrategia –a la que llamamos "catering"– en situaciones de gran importancia, como las primeras reuniones con alguien, y un 71% reportaron considerar que sería el enfoque más efectivo en esta situación. Sin embargo, encontramos que a lo largo de diferentes contextos, atenerse a los intereses y expectativas de la otra persona, en lugar de comportarse de forma auténtica, afecta el desempeño.

Por ejemplo, en un estudio de campo examinamos las presentaciones que hacen los emprendedores ante inversionistas potenciales. Encontramos que el catering afectó las evaluaciones que realizaron

los inversionistas, mientras que el ser auténtico las mejoró.

En otro estudio, trajimos a un grupo de estudiantes universitarios a nuestro laboratorio y les asignamos el rol de candidato a un puesto laboral o posible empleador. A los participantes en el rol de candidatos se le dijo ya sea que fueran auténticos durante la entrevista de trabajo, o que se adaptaran a los intereses y expectativas de los entrevistadores. De forma consistente con los resultados de nuestro estudio de campo, descubrimos que los candidatos que recurrieron al catering se desempeñaron peor en la entrevista y tuvieron menos probabilidades de ser contratados.

¿Por qué? Porque cuando una persona trata de anticipar y responder a las preferencias de otros, incrementa su ansiedad y sus sentimientos de falta de autenticidad. Más aún, cuando las personas se dedican a hacer catering respecto a los demás, tratan de predecir lo que ellos quieren escuchar, y actúan de acuerdo con ello. Sin embargo, hacer dichas predicciones es difícil y comúnmente lleva a errores. Por ende, cuando los individuos usan una estrategia de catering al trabajar en red, fallan en al menos dos formas. Primero, podrían predecir de forma incorrecta lo que la persona quiere ver y escuchar. Segundo, incluso si sus predicciones son correctas, podrían actuar de una manera poco convincente, ya que se sienten poco auténticos, deshonestos o ansiosos.

La conclusión: debido a que sentirse relajado puede implicar un gran avance en cuanto a dejar una buena impresión al trabajar en red, el simplemente ser nosotros mismos es una buena solución para lidiar con la ansiedad y la incertidumbre de acercarse a los demás.

(Francesca Gino es profesora en la Harvard Business School y autora de "Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan").